Ciblage : comprendre à qui s'adresser

Plus votre ciblage est large, plus votre message perd en impact. Un ciblage précis augmente vos chances d’être compris et entendu.

Pourquoi certaines approches fonctionnent et d'autres non

Imaginez que vous parliez dans une salle bondée, sans micro. Seules quelques personnes proches vous entendent vaguement mais la majorité continue ses discussions sans vous prêter attention.

C'est exactement ce qui se passe dans toute démarche outbound : si votre message ne s'adresse pas aux bonnes personnes, il passe inaperçu.

Les erreurs fréquentes

Voici ce qui limite souvent l'impact d'une prospection :

• Cibler trop large, en pensant que tout le monde est un bon prospect

• Miser sur le volume plutôt que sur la pertinence

• Supposer que tous les prospects rencontrent les mêmes difficultés

Un bon ciblage représente une grande part du travail. Plus il est précis, plus vous augmentez vos chances d'obtenir une réponse qualifiée.

Bon ciblage vs mauvais ciblage

❌ Mauvais ciblage :

• Contacter un DRH alors que le responsable paie est votre utilisateur réel

• Cibler des startup quand votre solution est conçue pour des entreprises matures

✅ Bon ciblage :

• Segmenter selon des critères précis (secteurs, tailles, signaux d'achat)

• Prioriser les personnes impliquées dans la problématique que vous adressez

Comprendre votre marché : du global au spécifique

Définir votre TAM : Total Adressable Market

Votre TAM, c’est l’ensemble des entreprises qui pourraient, en théorie, être intéressées par votre solution. Votre objectif est de passer de ce volume large à un sous-ensemble cohérent, avec des caractéristiques communes.

Identifier les bons types d'entreprises 🏢

Avant même de définir des personas, il est essentiel de comprendre dans quels types d’organisations votre offre a le plus d’impact.

Trois critères de base pour qualifier une entreprise :

• Secteur d’activité : industrie, services, tech, etc.

• Taille de l’entreprise : TPE, PME, ETI ou grands groupes

• Niveau de maturité : en croissance, en structuration, ou déjà équipée

Exemple :

Un logiciel RH intuitif aura plus de sens pour une PME en structuration que pour un grand groupe déjà doté d’un système complet.

Identifier les bons interlocuteurs (persona)

Un bon persona ne se limite pas à un intitulé de poste. Il représente une personne avec des responsabilités, des enjeux et un contexte spécifique au sein d'une organisation.

3 questions à se poser pour affiner votre persona 👤 :

1. Qui est concerné par le problème que vous résolvez ? Décideur, utilisateur direct, relais interne…

2. Quels sont ses enjeux concrets ? Perte de temps, erreurs fréquentes, surcharge opérationnelle…

3. Pourquoi maintenant ? Y a-t-il un facteur déclencheur qui rend l’action prioritaire ? S’il n’y a pas d’urgence ou de contrainte, la discussion n’avancera pas.

Exemple :

Un DRH dans une PME en pleine croissance cherche à structurer ses processus pour éviter les erreurs. C’est un moment propice pour l’aborder.

Repérer les signaux d'achat

Les signaux d’achat permettent de prioriser vos efforts sur les entreprises les plus susceptibles d’avancer.

Exemples de signaux utiles :

• Une entreprise en forte croissance → besoin de structuration

• L’arrivée d’un nouveau profil stratégique → projet en cours

• Une levée de fonds → budget disponible

Ces signaux sont un point de départ. Ils peuvent être affinés et combinés avec d’autres critères selon la profondeur de votre approche.

Vous savez désormais comment cibler les bonnes entreprises, identifier les bons interlocuteurs, et repérer les contextes favorables à votre démarche.