Les canaux outbound
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Il existe trois canaux outbound principaux :
Le cold emailing
Les campagnes LinkedIn
Le cold calling
Chaque canal a ses propres contraintes et objectifs, il faut faire un choix en conséquence.
Le cold emailing permet d'activer des prospects en nombre pour :
engager une conversation
générer du trafic sur une page.
Avec le renforcement des filtres anti-spam, il est maintenant nécessaire de sérieusement - ce que les professionnels appellent "l'infrastructure email".
Le canal étant très utilisé, obtenir des résultats nécessite également des itérations sur la rédaction des messages ("le copywriting") et un suivi constant de la performance.
Avantage : Scalable
Inconvénients : Outillage nécessaire, concurrentiel, pilotage constant
Adapté à la prise de RV et la génération de trafic sur une proposition de valeur prouvée.
Des outils permettent de réaliser des campagnes en volume sur LinkedIn.
A partir d'une liste prédéfinie de prospects, ils font des demandes d'ajouts automatiquement puis envoient un message dans la foulée.
Ce système peut être très efficace en tirant parti de "l'écosystème LinkedIn" parce que vous pouvez y détecter des signaux d'intérêts.
Vous vendez une prestation de conseil en SEO. Quelqu'un publie un post : "Le SEO va être bouleversé en 2025". Vous envoyez une campagne sur tous les profils qui ont "liké" le post.
Par ailleurs, les taux de réponses sont nettement plus élevés que par email, ce qui fait que vous allez pouvoir itérer beaucoup plus vite sur la qualité des messages.
Le canal est cependant difficilement scalable :
LinkedIn limite fortement les volumes d'envois avec un risque de "ban" en cas de dépassement - Augmenter les volumes nécessite de disposer de plusieurs comptes Linkedin, ce qui complique la gestion.
Le système de messagerie de LinkedIn est fait pour engager des conversations. Si vos messages suscitent de l'intérêt, les prospects vous répondront et il faudra être très réactif en retour. Les campagnes linkedin sont donc très chronophages.
Avantage : Efficacité
Inconvénients : Peu scalable, conversations chronophages
Face à la concurrence sur le cold emailing et les campagnes LinkedIn, on a vu récemment un regain d'intérêt pour le cold calling.
L'objectif de ces campagnes est pour des "SDR" de décrocher des rendez-vous pour leurs commerciaux. Le cold calling est aussi utilisé en dehors des start-up, on voit notamment des agences spécialisées sur le sujet.
Le canal peut être très efficace mais cela dépend fortement du talent des commerciaux et de la proposition de valeur.
Il a pour inconvénient majeur d'être intrusif et d'épuiser rapidement les collaborateurs qui le pratiquent - il est rare de voir un SDR faire du cold calling pendant plus de 12-18 mois.
Avantage : Très efficace avec une équipe entraînée
Inconvénients : Intrusif, peu scalable, forte dépendance aux talents internes, usant
Adapté à la vente complexe, la clarification de sa proposition de valeur.
Adapté à la vente complexe, réservé aux produits / services à forte marge.