Bien gérer les réponses de vos prospects
Une réponse ne doit jamais laisser lettre morte. Positive ou négative, c'est toujours une source d'informations.
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Vous avez lancé votre première campagne.
Si vous avez respecté notre méthode pour contacter des prospects pertinents avec le bon message, vous allez recevoir de premières réponses.
Si ce n'est pas le cas, passez directement à l'article suivant
La première règle est la suivante : ne traînez pas pour répondre.
Si vous obtenez une réponse d'un prospect, répondez le plus rapidement possible.
Vous avez réussi à attiser la curiosité, ne passez pas à côté de cette occasion en laissant le prospect trop longtemps sans réponse.
Pourquoi répondre rapidement ?
Cela montre que vous êtes réactif et professionnel
Vous montrez que vous êtes engagé et à l'écoute
Vous augmentez vos chances de déboucher sur une opportunité bien réelle
L'erreur qui vous guette ? Un prospect resté trop longtemps sans réponse pourrait perdre son intérêt ou décider d'aller voir la concurrence. 24 heures pour répondre à un message : c'est déjà trop !
La bonne pratique : se réserver des créneaux dédiés chaque jour dans votre agenda pour répondre à vos prospects.
Toutes les réponses n'auront pas la même valeur à première vue.
Certaines seront positives, d'autres négatives.
Elles méritent pourtant la même attention !
Lorsqu'un prospect montre de l'intérêt, il est facile de se laisser emporter et d'aller dans tous les sens.
Restez concentré sur l’objectif : qualifier votre prospect et avancer dans la discussion.
Posez des questions ouvertes pour mieux comprendre les besoins et les défis du prospect. L'objectif ici est de découvrir les problèmes qu’ils rencontrent, et comment votre solution peut y répondre.
Ne forcez pas la vente dès le premier échange. Mieux vaut bâtir une relation de confiance.
Proposez un rendez-vous pour aller plus loin. C’est souvent à ce moment que les prospects décident s’ils veulent avancer ou non.
Exemple de réponse à une réponse positive Super, merci pour votre retour. Pour être sûr qu'on aborde bien ce qui compte pour vous, vous pourriez m'en dire un peu plus sur [problématique] ?
Tout d'abord, ne prenez pas une réponse négative personnellement.
Chaque "non" est une occasion d'apprendre.
Une réponse négative ne signifie pas que votre solution n’a pas de valeur, elle signifie juste qu’elle ne correspond pas à ce dont le prospect a besoin à ce moment précis : pensez que le prospect a tout de même pris la peine de répondre.
Faut-il répondre à une réponse négative ?
Restez courtois et respectueux même si le prospect décline votre offre.
Demandez des retours. Profitez de cette opportunité pour mieux comprendre pourquoi la solution n’a pas été retenue, et ce qui aurait pu faire la différence.
Demandez si vous pouvez rester en contact. Même si cela ne mène pas à une vente immédiate, vous pourriez avoir l’occasion de les recontacter plus tard.
La gestion des réponses implique aussi une organisation rigoureuse.
Vous devez suivre les échanges, les relances, et les statuts des prospects.
Un fichier de suivi est essentiel pour rester à jour et ne jamais oublier un suivi important.
Informations relatives à l'entreprise : nom, taille, secteur d'activité...
Informations relatives au prospect : nom, prénom, poste, coordonnées...
Statut : à contacter / en attente de réponse / relance programmée / RDV pris / perdu / gagné / non intéressé
Suivi des interactions :
Date dernier échange
Prochaine action
Date prochaine action : c'est l'information la plus importante
Nombre relances
Commentaires : pour conserver les réponses reçues, qu'elles soient positives ou négatives
Utilisez les règles de mise en forme pour vous assurer de ne passer à côté d'aucune relance !
On va prendre un peu de hauteur dans les articles suivants pour analyser les résultats de la campagne puis identifier des axes de progression.
Notre objectif : tester de nouvelles campagnes pour bien comprendre les éléments qui fonctionnent avant de pouvoir se permettre de passer à l'échelle.
Eh bien oui : saisissez l'occasion de laisser une bonne impression à un prospect pas intéressé aujourd'hui !
Quelles informations indiquer dans ce fichier de suivi ?
Vous pouvez .