Comprendre les KPI à suivre pour toute campagne outbound. Et ceux à laisser de côté car sans valeur, voire négatifs pour votre prospection.
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Vous avez lancé votre campagne. Et vous vous demandez ce que ça a donné...
On va tout de suite déconstruire un mythe bien existant sur le taux d'ouverture pour vous indiquer les KPIs qu'il est vraiment nécessaire de suivre en outbound.
Quand on utilise un outil de Sales Automation, l'un des premiers indicateurs disponible dans nos rapports, c'est le taux d'ouverture.
On pourrait être tenté de le suivre à la trace en pensant qu'un bon taux d'ouverture est synonyme de succès pour sa campagne.
Top, mes prospects ouvrent mes mails !
C'est faux.
Les limites du taux d'ouverture :
Pour le suivre, vous avez besoin d'insérer un pixel de tracking dans vos messages. Ce pixel impacte votre délivrabilité et augmente vos chances d'atterrir en spam.
Certains services bloquent le chargement de ce pixel, d'autres ouvrent automatiquement les messages, conclusion : les chiffres sont faussés.
Si après ça, vous êtes encore tenté de le suivre (vraiment ? ), souvenez-vous que ce taux ne mesure en rien l'engagement de vos prospects.
Son objectif visait seulement à mesurer l'interaction initiale avec votre email, mais il n'est plus pertinent et trop risqué aujourd'hui.
La bonne pratique : désactiver le suivi d'ouverture des emails dans votre outil de Sales Automation.
Normalement, vous l'avez déjà fait. Si ce n'est pas le cas, ça se passe dans les paramètres de votre campagne :
La bonne question à se poser : quel était l'objectif de ma campagne ?
Ce que l'on veut suivre, c'est la conversion.
Engager une conversation -> on va suivre de près le taux de réponse
Donner accès à du contenu (livre blanc, inscription webinar...) -> on va plutôt se tourner vers le taux de clic
Générer des RDV qualifiés -> de même, on va pouvoir le suivre via le taux de clic ou encore directement dans votre outil de réservation de RDV
Sur Lemlist, le taux de réponse est mesuré en calculant le pourcentage de personnes qui ont répondu à l'email par rapport au nombre total d'emails ouverts.
Comment savoir si mon taux est bon ?
En général, si vous avez envoyé 100 mails, vous pouvez espérer recevoir 5 à 10 réponses maximum.
Avec le temps, vous pourrez espérer grimper jusqu'à 15%.
On vous souhaite de recevoir en majorité des réponses positives.
Néanmoins, la moitié d'entre elles devraient être négatives.
que vous ne vous adressez pas à la bonne cible
que votre message est trop agressif / commercial
Sur Lemlist, le taux de clic est mesuré en calculant le pourcentage de personnes qui ont cliqué sur un lien dans l'email par rapport au nombre total d'emails ouverts.
Comment savoir si mon taux est bon ?
Si vous avez partagé du contenu de qualité présent sur votre site web par exemple, on estime que le taux de clic pourrait approcher les 15%.
Un taux de clic entre 15 et 20%, c'est un bon résultat !
Une alerte néanmoins sur le taux de clic : on lit de plus en plus que de nombreux bots ouvrent automatiquement les liens. Cet indicateur est donc à relativiser. Vous pouvez aussi désactiver son suivi dans les options de tracking de votre campagne.
Une donnée très pertinente à suivre quand on se lance dans l'outbound pour éviter de partir dans la mauvaise direction par une erreur de jugement ou d'intuition.
Imaginons que certains de vos messages n'arrivent jamais à destination.
Dans ce cas, on dit qu'ils ont rebondit ou "bouncé". Le taux de rebond ou de bounce mesure le pourcentage de mails non délivrés par rapport au nombre total d'emails envoyés.
On distingue ensuite 2 types de bounces :
le soft bounce : il est temporaire, la boîte de réception du destinataire est pleine, le serveur momentanément indisponible...
le hard bounce : l'adresse est invalide ou n'existe pas
On estime qu'un taux de bounce doit toujours rester inférieur à 5%, tout en visant le 0%.
Dans Lemlist, les adresses qui rebondissent sont automatiquement désabonnées de vos campagnes pour ne pas impacter davantage votre délivrabilité.
On va voir d'autres KPI plus intéressants à suivre pour mesurer la performance de votre campagne.
Pour savoir comment se situer, on vous partage quelques chiffres repères.
Vos prospects ne vont pas se ruer sur votre dernier mail de prospection. On recommande d'attendre une bonne semaine après la fin de votre campagne pour considérer ce taux comme quasi définitif.
On va ensuite regarder de plus près la nature de ces réponses.
2 à 3 réponses positives pour 100 messages, c'est un bon résultat
Regardez de plus près les retours obtenus. Un fort taux de réponse composé en grande majorité de réponses négatives peut notamment signifier :
Atteindre ou dépasser les 25%, c'est un TRÈS bon taux de clic
Au-delà des taux de réponse et de clic, on va voir ici 2 autres taux à suivre de près
Si vous voyez le nombre de désinscrits augmenter rapidement, c'est une alerte.
Vos prospects ne trouvent pas votre contenu pertinent.
Le taux de rebond ne prend pas en compte les emails dits "catch-all" puisque le domaine de votre destinataire accepte toutes les combinaisons de mail. Pour en savoir plus sur la fiabilité des mails.
Vous retrouverez le taux de bounce et de désabonnés directement dans les rapports de votre campagne, en cliquant sur le " ".
Dans l'article suivant, on va voir comment améliorer ces taux pour vos prochaines campagnes.
On vous recommande cet article de Lemlist pour mieux comprendre les limites du taux d'ouverture.
