Construire votre première liste de prospects dans un outil

Dans l'article précédent, on vous a partagé une méthode actionnable facilement pour déterminer les critères vos premiers critères de ciblage.

On va voir ici comment introduire ces critères dans un outil, en le faisant dans Pharow.

Pour cela, on se remet dans la peau de l'entreprise PayPay, qui propose un service d'externalisation de la paie et sujets RH.

🎯 Paypay a identifié son client idéal : le DRH de l'entreprise Zenika.

On va chercher les bons prospects dans des entreprises aux critères similaires.

Identifier les critères de ciblage de la société

Depuis Pharow, on va commencer par rechercher cette entreprise.

On voit déjà :

• qu'elle a pour activité principale le Conseil en informatique

• que son effectif se situe entre 250 et 499

En cliquant sur le bouton ciblage, on verra tous les critères auxquels répond cette entreprise, notamment :

• son code NAF : 62.02A "Conseil en systèmes et logiciels informatiques"

• son âge

• son statut juridique

• son business model

• ses indicateurs de croissance...

A ce stade, on va rester simple.

👉 On sélectionne donc le code NAF de l'entreprise et ajoute notre critère de taille d'entreprise dans un nouveau ciblage.

On vient d'identifier notre TAM (Total Adressable Market), autrement dit la taille totale de notre marché adressable.

Ajouter des critères de ciblage sur les prospects

Maintenant, on va chercher le bon contact à l'intérieur de ces sociétés : le DRH.

👉 L'enjeu ici est d'arriver à identifier l'ensemble des synonymes de cette fonction de DRH sans ajouter de noms de fonctions trop larges qui rendraient votre ciblage moins précis.

Commencez par une recherche de poste assez large

Notre méthode est de fonctionner en entonnoir en commençant avec une recherche de poste assez large et en cherchant dans un second temps à restreindre les résultats.

De ce point de vue, Pharow vous facilite la tâche parce que vous pouvez :

1. Cibler de manière large tous les professionnels associés aux ressources humaines et qui sont des directeurs grâce à une arborescence

2. Obtenir la liste exhaustive des fonctions dont les intitulés sont des synonymes de la fonction de DRH

Continuez en écartant les faux positifs de vos recherches

Une fois votre recherche lancée, il faut maintenant passer du temps à analyser les résultats pour identifier les fonctions que vous allez devoir écarter de les résultats. Par exemple, ici vous identifiez une assistante DRH. Elle est remontée dans les résultats puisque son intitulé de poste contient "DRH".

👉 Vous allez pouvoir affiner votre recherche en excluant le terme "assistant(e)".

Passée cette étape et quel que soit l'outil avec lequel vous allez créer vos listes, vous devez vous assurer que vos critères de fonctions sont correctement paramétrés. Autrement, vous obtiendrez des profils qui ne correspondent à votre prospection. ❌ Vous écrirez alors des emails inutiles à des prospects non concernés par vos services et votre prospection ne fonctionnera pas. Encore une fois, la prospection est une histoire de précision et de qualité d'exécution.

Ajouter les prospects identifiés dans une liste de prospection

Une fois vos prospects identifiés, on va les ajouter dans une liste.

Cette étape est nécessaire pour :

• demander leur enrichissement mail

• pouvoir exporter leurs données

Ce processus – Identification > Ajout dans une liste > Enrichissement des coordonnées – garantit le respect du RGPD.

Aucune plateforme conforme à la réglementation ne peut diffuser des coordonnées en clair ; leur obtention doit résulter d'une action explicite de votre part.

On va voir plus en détail cette notion d'enrichissement mail dans l'article suivant.