La segmentation de votre liste est primordiale pour obtenir des résultats dans l'outbound. On utilise des critères de ciblage précis et nettoie la liste.
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Dans l'article précédent, on vous a partagé une méthode actionnable facilement pour déterminer les critères vos premiers critères de ciblage.
On va voir ici comment introduire ces critères dans un outil, en le faisant dans Pharow.
Pour cela, on se remet dans la peau de l'entreprise PayPay, qui propose un service d'externalisation de la paie et sujets RH.
Paypay a identifié son client idéal : le DRH de l'entreprise Zenika.
On va chercher les bons prospects dans des entreprises aux critères similaires.
Depuis Pharow, on va commencer par rechercher cette entreprise.
On voit déjà :
qu'elle a pour activité principale le Conseil en informatique
que son effectif se situe entre 250 et 499
En cliquant sur le bouton ciblage, on verra tous les critères auxquels répond cette entreprise, notamment :
son code NAF : 62.02A "Conseil en systèmes et logiciels informatiques"
son âge
son statut juridique
son business model
ses indicateurs de croissance...
A ce stade, on va rester simple.
On vient d'identifier notre TAM (Total Adressable Market), autrement dit la taille totale de notre marché adressable.
Maintenant, on va chercher le bon contact à l'intérieur de ces sociétés : le DRH.
Notre méthode est de fonctionner en entonnoir en commençant avec une recherche de poste assez large et en cherchant dans un second temps à restreindre les résultats.
De ce point de vue, Pharow vous facilite la tâche parce que vous pouvez :
Cibler de manière large tous les professionnels associés aux ressources humaines et qui sont des directeurs grâce à une arborescence
Obtenir la liste exhaustive des fonctions dont les intitulés sont des synonymes de la fonction de DRH
Une fois votre recherche lancée, il faut maintenant passer du temps à analyser les résultats pour identifier les fonctions que vous allez devoir écarter de les résultats. Par exemple, ici vous identifiez une assistante DRH. Elle est remontée dans les résultats puisque son intitulé de poste contient "DRH".
Une fois vos prospects identifiés, on va les ajouter dans une liste.
Cette étape est nécessaire pour :
demander leur enrichissement mail
pouvoir exporter leurs données
Ce processus – Identification > Ajout dans une liste > Enrichissement des coordonnées – garantit le respect du RGPD.
Aucune plateforme conforme à la réglementation ne peut diffuser des coordonnées en clair ; leur obtention doit résulter d'une action explicite de votre part.
On sélectionne donc le code NAF de l'entreprise et ajoute notre critère de taille d'entreprise dans un nouveau ciblage.
L'enjeu ici est d'arriver à identifier l'ensemble des synonymes de cette fonction de DRH sans ajouter de noms de fonctions trop larges qui rendraient votre ciblage moins précis.
Vous allez pouvoir affiner votre recherche en excluant le terme "assistant(e)".
Passée cette étape et quel que soit l'outil avec lequel vous allez créer vos listes, vous devez vous assurer que vos critères de fonctions sont correctement paramétrés. Autrement, vous obtiendrez des profils qui ne correspondent à votre prospection. Vous écrirez alors des emails inutiles à des prospects non concernés par vos services et votre prospection ne fonctionnera pas. Encore une fois, la prospection est une histoire de précision et de qualité d'exécution.
On va voir plus en détail cette notion dans l'article suivant.
