Connaître votre cible / vos personas

Si votre ciblage est trop large, vous risquez d’envoyer des messages qui n’intéressent personne. À l’inverse, un ciblage bien défini permet d’envoyer un message qui résonne immédiatement

Pourquoi certaines campagnes font mouche et d'autres échouent ?

Imaginez que vous parliez dans une salle bondée, sans micro. Seules quelques personnes proches vous entendent vaguement mais la majorité continue ses discussions sans vous prêter attention.

C'est exactement ce qui se passe en prospection : si votre message ne s'adresse pas aux bonnes personnes, il passera inaperçu.

Les erreurs courantes qui réduisent l'impactent de vos campagnes :

• Croire que tout le monde est un bon prospect

• Espérer que la quantité compensera la qualité

• Supposer que tous les prospects rencontrent les mêmes difficultés

Un bon ciblage représente 80% du travail en prospection. Plus il sera précis, plus vos chances de réussites augmenteront.

Bon ciblage vs mauvais ciblage

❌ Mauvais ciblage :

• Contacter un DRH alors que le responsable paie est le vrai user

• Cibler des startup quand votre solution est conçue pour des entreprises matures

✅ Bon ciblage :

• Segmenter vos campagnes selon des critères précis (secteurs, tailles, signaux d'achat)

• Privilégier des contacts ayant un rôle actif dans la décision (opérationnels ou décideurs sensibles au problème que vous résolvez)

Un bon ciblage repose sur une compréhension fine de votre marché. Avant d'affiner vos personas et vos segments, il est essentiel de prendre du recul et d'analyser l'ensemble des entreprises qui pourraient être intéressées par votre solution.

Comprendre le TAM : Total Adressable Market

Le TAM est l'ensemble des entreprises et des prospects qui pourraient être intéressés par votre solution.

Votre objectif : passer d'un marché large (TAM) à un segment plus petit composé de prospects ayant des caractéristiques communes.

Au-delà de la taille et du secteur d'une entreprise, il est essentiel de détecter les signaux qui pourraient indiquer qu'une entreprise est dans une phase propice au changement.

L'entreprise cible : une variable clé dans votre prospection 🏢

Une campagne efficace s'adresse aux entreprises ayant un contexte favorable à votre solution.

3 critères essentiels pour qualifier une entreprise cible :

• Secteur d'activité

  • Industrie, tech, cabinet de recrutement....

  • Les besoins varient selon les contextes.

• Taille de l'entreprise

  • Petite structure : fonctionnement agile, décisions rapides.

  • PME : structuration en cours, besoins d'optimiser l'existant

  • Grandes entreprises : processus longs, décisions collectives

• Maturité de l'entreprise

  • Jeune et connaissant une forte croissance qui nécessite des outils évolutifs

  • Installée : déjà équipée mais rencontrant des limitations techniques

Exemple :

Un logiciel de gestion RH intuitif aura plus de sens et d'impact dans une PME qui grandit qu'auprès d'un grand groupe doté d'outils déjà bien intégrés.

Identifier votre prospect idéal : persona

Un bon persona ne se limite pas à un intitulé de poste. Il représente une personne avec des responsabilités, des enjeux et un contexte spécifique au sein d'une organisation.

Les 3 questions à se poser pour définir son persona 👤 :

Qui prend la décision ou subit directement le problème que vous résolvez ?

• Un directeur des ressources humaines ?

• Un responsable paie ?

• Un dirigeant ?

Quels sont ses enjeux et ses problématiques ?

• Perte de temps sur des tâches manuelles et répétitives ?

• Accumulation d'erreurs dans les bulletins de salaire ?

Pourquoi aurait-il un intérêt à agir maintenant ?

-> Si le besoin n'est pas prioritaire, il n'aura pas de raison d'engager une discussion.

Exemple concret :

Un DRH dans une PME en pleine expansion cherche à structurer ses processus.

Au-delà de la taille et du secteur d'une entreprise, il est essentiel de détecter les signaux qui pourraient indiquer qu'une entreprise est dans une phase propice au changement.

Utiliser des signaux d'achat

Ces éléments vous aideront à prioriser vos listes de prospects sur ceux qui ont le plus de potentiel :

• Entreprises en croissance -> indique un besoin de structuration

• Recrutement d'un poste spécifique -> signal d'investissement dans un département

• Levée de fonds récente -> budget disponible

Ces critères sont un premier filtre. Dans vos prochaines campagnes, vous pourrez affiner votre ciblage en intégrant d'autres paramètres.

Vous savez maintenant à qui vous adresser, dans quelles entreprises et quels signaux d'achat sont à observer.

Dans un prochain article, nous verrons comment construire votre première liste de prospects de manière efficace.