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Introduction

Comme pour tout nouveau sujet, vous plongerez dans l’identification de prospects avec certaines certitudes... qui vont rapidement voler en éclats !

Avec le temps, votre méthode de prospection va gagner en maturité et vous identifierez plus précisément vos besoins en termes de ciblage.

Aperçu des différentes étapes par lesquelles vous allez passer :

• 🐢 Débutant : vous pensez instinctivement à LinkedIn pour identifier des prospects intéressants. Vous passez pas mal de temps à copier/coller tout ça dans un fichier Excel...

• 🦊 Avancé : vous avez identifié une plateforme pour rechercher vos prospects ou bien vous vous êtes lancé dans la création de workflows complexes pour croiser différentes sources de données.

• 🦈 Très avancé : vous avez compris qu'il est plus pertinent de rechercher dans un premier temps des entreprises à partir de critères très précis. Vous les ciblez sur une plateforme de prospection, et dans un second temps, les enrichissez avec des prospects.

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Les erreurs fréquentes 🔴

La création de listes de prospects, c'est notre quotidien. On connaît bien les erreurs fréquentes sur le sujet.

Privilégier la quantité à la qualité

Une prospection efficace repose avant tout sur la sélection des bons prospects, ceux qui ont une réelle probabilité d’être intéressés par votre offre. Opter pour la quantité au détriment de la qualité n'est pas une stratégie gagnante.

La bonne pratique :

Acheter de bases de données

Les inconvénients des bases de données sont nombreux :

• non dynamiques, elles deviennent très rapidement obsolètes

• impossibles à tester avant achat pour vérifier leur qualité

• elles ne contiennent généralement pas de signaux d'affaires précis

La bonne pratique : utiliser une plateforme pour créer vous-même vos listes de prospection avec des données actualisées.

Des listes fourre tout

Des listes disproportionnées

Les étapes pour créer sa liste

1

Identifier les entreprises dans notre cible

2

Trouver les contacts les plus pertinents

3

Trouver et vérifier leurs emails

4

Exporter sa liste de prospects

5

Vérifier sa liste

Exemple de création de liste avec Pharow

Reprendre les étapes et détailler avec le fil rouge Paypay

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L’une des premières étapes pour réussir une prospection efficace est de trouver les bons prospects.

Il ne s'agit pas seulement de remplir un fichier de milliers de contacts, mais bien de sélectionner ceux qui sont réellement susceptibles d'être intéressés par votre solution.

😔 L'erreur la plus courante ?

Pourquoi la qualité prime sur la quantité ?

Comme nous l'avons vu précédemment dans l'article sur le cold emailing, il ne s'agit pas d'envoyer des messages à tout le monde, mais de cibler précisément les personnes les plus susceptibles d'être intéressées par votre produit ou service. Cela s'appuie sur la construction précédente de votre prospect idéal.

De plus, dans un contexte où nous sommes constamment sollicités, il est devenu essentiel de cibler des prospects qui ont une réelle chance d'être intéressés par ce que vous proposez.

Vous ne voudriez pas, par exemple, envoyer des emails à un industriel pour lui proposer une solution destinée aux e-commerçants. La démarche serait inutile, voire contre-productive.

L'importance de la recherche manuelle pour trouver vos premiers prospects

Au début de votre prospection, il peut être judicieux de créer une petite liste de prospects manuellement. Cela demande un peu plus de temps et d’effort, mais c’est l’une des meilleures façons de voir les spécificités de vos clients potentiels.

Vous comprendrez alors "qui" sont ces prospects et "pourquoi" ils pourraient avoir besoin de votre solution.

En prenant le temps de creuser chaque prospect, vous avez une meilleure idée des défis auxquels ils sont confrontés, ce qui vous permet de mieux adapter votre message et de montrer en quoi votre produit ou service peut être une réponse à leurs besoins.

Commencez par identifier les entreprises dont le profil correspond à votre prospect idéal. Qu’il s’agisse de la taille, du secteur d’activité ou de la localisation, chaque critère compte.

Organiser les informations dans un fichier Excel

Une fois que vous avez identifié les entreprises qui correspondent à votre cible, l'étape suivante consiste à organiser ces informations dans un fichier excel pour rendre votre processus de prospection plus fluide et structuré.

Un bon document excel vous permettra de gérer les informations sur les entreprises et d'optimiser votre recherche de contacts en amont de l'envoi de vos emails.

Voici une suggestion de structure de fichier :

Nom de l'entreprise	Secteur d'activité	Taille de l'entreprise	Site web	Besoin potentiel/pain	Autre information importante
Pharow	Développement de logiciel	10-20	[pharow.com](http://pharow.com)

Passer à la recherche de contacts

Vous avez désormais un fichier d'entreprises ciblées ! Il est temps de passer à la prochaine étape : identifier les bons contacts au sein de ces entreprises. Trouver les bonnes personnes à qui adresser vos messages est crucial pour maximiser l'impact de votre prospection.

Créer votre premier fichier de prospects

Vous allez maintenant créer un document de référence pour organiser votre premier fichier de prospects. Cette feuille de calcul sera essentielle pour structurer vos données et suivre vos actions de manière efficace.

Nom de l'entreprise	Nom du contact	Poste occupé	email	Linkedin	Statut du contact	Date de premier contact	Date de relance prévue	Commentaire
Pharow	Doriane	CSM		url Linkedin	À contacter

Lorsque vous trouvez des prospects intéressants, cherchez à obtenir leurs emails professionnels.

Prenez garde à la qualité des données : des emails erronés ou des informations obsolètes peuvent nuire à votre réputation.

*Dropcontact par exemple vous permet d'importer votre fichier de prospects et de l'enrichir

Pourquoi opter pour un outil tout-en-un ?

Si vous êtes à la recherche d’une solution plus automatisée à long terme, certains outils tout-en-un comme Pharow vous permettent de gagner du temps tout en conservant la qualité des données.

Ces outils regroupent plusieurs étapes en une seule plateforme : de la recherche de prospects à la vérification des emails puis à l'export. Vous pourrez facilement cibler vos prospects sans avoir à jongler entre plusieurs outils. Pour le moment, rappelez-vous que la recherche manuelle vous offre un apprentissage précieux sur vos prospects.

🏁 Vous avez maintenant un fichier de prospects bien structuré, avec les informations pertinentes sur les entreprises et les contacts à cibler. L’étape suivante consiste à passer à l’action et à envoyer vos premiers messages. Mais attention, l’envoi de ces emails est tout aussi stratégique que leur rédaction.

Dans notre prochain article, nous vous montrerons comment envoyer vos emails de manière efficace, gérer vos relances et maximiser vos chances de réponses. C’est le moment de mettre en œuvre vos efforts de prospection et de voir les résultats commencer à apparaître !